Ulubiony klient – czyli na czym zarabiają banki…?

Witam. Na początku sierpnia pisałem o stopach procentowych i wpływie poziomu tych stóp na dochody banków. Zainteresowanych zapraszam tutaj. Dzisiaj zapraszam na drugą część artykuł, w którym napiszę o tym, na czym najlepiej zarabiają banki, jakich klientów preferują, a jakich traktują po prostu jako zło konieczne. Oczywiście nie jest to żadna ekspercka analiza – nie jest to prawda objawiona. Jednak moje wnioski, do których doszedłem po latach obserwacji sektora bankowego mają dużo wspólnego z faktami. Zapraszam.

Niskie stopy procentowe

W poprzedniej wiadomości napisałem o trwających czasach „niskich stóp procentowych”. Stopy procentowe w Polsce od jakiegoś czasu są na najniższym historycznym poziomie. A wiele wskazuje, że jeszcze spadną. Widać to w działaniach banków, które masowo obniżają oprocentowanie swoich najlepszych lokat. Napisałem też, że im niższe stopy procentowe, tym bankom trudniej zarobić na klientach kredytowych, ponieważ różnica miedzy oprocentowaniem oferowanych lokat a maksymalnym oprocentowaniem kredytów kurczy się.

Na czym zarabiają banki?

W idealnym świecie banki zarabiają na różnicy między oprocentowaniem kredytów a oprocentowaniem depozytów. Przykładowo oprocentowanie kredytów to 10%, lokat 5% – różnica to czysty zysk. Ale tak nie jest. Dlaczego – wytłumaczyłem w pierwszej części artykułu. Ale klient kredytowy to nadal najlepszy klient dla banku.

Co to jest klient 3K?

Najbardziej pożądanym klientem jest tak zwany klient 3K – konto, kredyt i karta kredytowa. W zastępstwie karty kredytowej może być też limit kredytowy. Choć w bankach, których pracowałem limit kredytowy był mniej pożądanych niż karta kredytowa. Ale wracając do tematu – konto – najlepiej z wpływem pensji i obowiązkowo z kartą do konta. Kredyt – najlepiej gotówkowy o wysokiej wartości – płacone co miesiąc odsetki pozytywnie wpływają na dochodowość banku. Do tego dochodzi prowizja za przyznanie i najlepiej ubezpieczenie. A jak klient spłaci kredyt istnieje duża szansa, że weźmie drugi. Karta kredytowa – najlepiej aktywna, zadłużona po uszy – bank zarabia na prowizji interchange, odsetkach, opłacie rocznej. Gorzej jeśli klient mieści się w okresie bezodsetkowym – ale wtedy też banki zarabiają na prowizji interchange. Poza tym klientowi posiadającym te 3 produkty bardzo trudno jest przenieść się do innego banku.

Kredyt hipoteczny – czy taki dochodowy?

A co z kredytami hipotecznymi? No cóż – banki też na nich zarabiają, ale w porównaniu do kredytów gotówkowych stosunkowo mało. Marże są niskie, okres spłaty bardzo długi. Dlatego też banki, które mają bardzo dobrą ofertę depozytową mają kiepską ofertę kredytów hipotecznych. I odwrotnie – największe banki z kiepską ofertą depozytową mogą sobie pozwolić na lepszą ofertę kredytów hipotecznych. Aby trochę dorobić starają się także do-sprzedać w pakiecie, a właściwie wciskają do kredytów hipotecznych różne ubezpieczenia i programy inwestycyjne.

Ubezpieczenie jako ukryta prowizja

Szczególnie wszystkie ubezpieczenia są tak naprawdę ukrytymi prowizjami dla banku. Bo co to za uczciwa oferta, jak większość składki za ubezpieczenie trafia w postaci prowizji do kasy banku, a mniejsza część dopiero do ubezpieczyciela. I większości zabezpieczają interesy banków a nie klienta. Idealnie by było, aby ubezpieczenie było wykupowane oddzielnie u niezależnego ubezpieczyciela. Ale na to nie ma co liczyć – banki z tej części dochodu na pewno nie zrezygnują.

Lokaciarze…

A co z nami – klientami depozytowymi, tzw. „lokaciarzami”? Bo przecież o tym jest ta strona. No cóż – tak naprawdę banki traktują nas jako zło konieczne, choć lokaty są im potrzebne jak nam tlen do życia. Na lokatach bank tak naprawdę zarabia bardzo mało, albo wręcz wcale. Najgorsi dla banku są łowcy okazji – tacy, którzy skuszą się na dobrą ofertę – skorzystają – otrzymają premię i uciekną, jeśli pojawią się gdzie indziej korzystniejsze warunki. Nie otworzą konta, nie wezmę innych produktów, pilnują terminów i targują się.

Promocje, czyli kupno klienta

Więc po co banki organizują takie promocje jak Lokata z Premią w BGŻ Optima lub Aktywna Karta Szybki Start w Getin Online? To proste – banki w ten sposób pozyskują dane osobowe i kontakt do klientów, którym w przyszłości będzie można zaoferować inne produkty. A my wiadomości czy telefonu od tych banków nie potraktujemy jako spamu, bo przecież coś nas z tym bankiem łączy. Poza tym zaliczani wtedy już jesteśmy do klientów tego banku, a w sprawozdaniu banku im więcej klientów tym lepiej. A, że połowa nieaktywna…

Zasada Pareto

Jeszcze jeszcze jeden powód dlaczego bankom nie chce się za bardzo walczyć o zatrzymanie naszych ulokowanych „marnych” 20.000 zł. Jest taka zasada (tzw. zasada Pareto), że 20% klientów przynosi bankom 80% dochodu. I na tych klientach skupiają się banki. Poza tym bank woli zaoferować jakiejś korporacji lepsze oprocentowanie i w ten sposób pozyskać jednych ruchem kilkadziesiąt milionów, niż „pocić się” nad takimi klientami, jak my.

Struktury, fundusze…

Ale wracając do tematu. Lepszymi klientami są klienci, którzy są skłonni zainwestować w produkty strukturyzowane, albo – co lepiej – w fundusze inwestycyjne. Na lokatach strukturyzowanych bank tylko zarabia. Z doświadczenia wiem, że lokaty strukturyzowane oparte o waluty to ok. 0,50% – 1,50% czystego zysku dla banku od wartości lokaty. Lokaty strukturyzowane bardziej ryzykowne, oparte na notowaniach indeksów giełdowych, kursach wybrany akcji czy złota to już do 3% zysku dla banku. Tak samo fundusze inwestycyjne – klient ryzykuje własnym kapitałem – a bank ma dochody – prowizja wstępna, prowizja administracyjna, prowizja za zarządzanie, prowizja za rezygnację. Wszędzie tylko prowizje, a zysków nikt nie gwarantuje.

Ale nawet klienci, którzy aktywnie oszczędzają w produktach inwestycyjnych są dla banku mniej dochodowi niż klienci kredytowi. Przy kredytach oprócz prowizji bank dostaje też odsetki, przy produktach inwestycyjnych bank liczyć może tylko na wspomniane prowizje. Dlatego też w telewizji praktycznie nie ma reklam produktów oszczędnościowych, za to do wzięcia kredytów zachęca nas praktycznie każdy bank. Poza tym klient depozytowy w prosty sposób może się przenieść do konkurencji, klient kredytowy tak łatwo już nie ma.

Podsumowanie

A co nas to wszystko powinno obchodzić? Właściwie nic. My jako klienci banków powinniśmy po prostu grać w tą grę. Wybierać jedynie to, czego potrzebujemy od banku. Szukać najlepszych ofert, korzystać z promocji, ale też czytać regulaminy i krytycznie podchodzić do tego, co nam proponują bankowcy. Banki nie dbają o nasze dochody – o nasze dochody musimy zadbać sami. Banki na swoje i tak wyjdą. Największa dwójka – PKO BP oraz PEKAO S.A. mimo kiepskiej oferty depozytowej i tak mają ich najwięcej. Korzystają po prostu z lenistwa i niewiedzy swoich klientów. Korzystają i robią na tym świetny biznes, bo im klienci na to pozwalają…